这一类人，最适合做药企地区经理

导读：地区经理需提升对老板、下属和客户三个受众人群的沟通效率。

人与人之间的有效沟通是个亘古不变的话题，此类的热门经典书籍层出不穷，但真正能做好的人依然不多。平常时期，我们还可以通过相约休闲娱乐、品茗小酌，“一顿解决不了就来两顿”的饭局等社交活动来弥补沟通能力上的欠缺。

但疫情来袭，使用频率最高的词变成了“隔离”，沟通的常规形式变成了 “隔空不见人，但闻人语响”、“见字如面”，连想察言观色都难，更别提把酒言欢了。

这个时候远程沟通能力的强弱在解决问题中起到的作用就会被无限放大。

对地区经理来说，内对领导/下属，外对客户，有效的沟通技巧都显得尤为重要，它可以帮助地区经理轻松地应对职场中的各种关系，同时提高业绩。

本文仅就在疫情影响下，地区经理提升对内对外两个方面，老板、下属和客户三个受众人群的沟通效率做浅谈。

面对老板

跟人沟通有主动和被动两种情况，跟老板沟通也不例外。根据我的经验，主动沟通多为求助：要资源、要决策、要支持、还可能要点儿肯定和奖励。而被动沟通绝大部分就是一种情况——被挑战，疫情期间“尤为特甚”。这两种不同情况下需要把握的点自然也有同有异。

先说说主动沟通。有求于人，而且对方还是老板，自然要提前做好心理建设。主要注意以下几点：

1、求助不是“甩锅”。

除了描述困难，还要说清自己已经做出的行动及后续的解决方案，不能把困难都甩给领导，这样会增加他的抵触情绪，不利于得到支持。

2、利益转化。

这绝对是沟通中包治百病的灵丹妙药，对谁都有效。谈完现实困难一定要说清楚解决了之后可能带来的利息，而且这个利益一定要和领导相关。把你的困难变成他的，他才更会有解决的欲望和动力。

3、循循善诱。

争取通过你的描述，开放式、闭合式轮番使用，来漏斗式的引导他走向你预设的那套方案里，让他觉得这是他的“英明决断”，谁又能不支持自己的方案呢?!

而主动沟通即使发挥得不好，最多就是想得到的没得到。但是被问责的被动沟通如果应对的不好，恐怕就是“老板很生气，后果很严重”了。

因为对于兴师问罪那个人来说，一定是带着不满来质疑你的，而对于接受问责的人而言，更没有任何人愿意被批评，双方都非常容易意气用事，情绪激动。所以，在这个沟通过程当中，要把握的核心就是如何消除双方的对抗心理。

对此，我也谈谈多年的血泪教训换来的几点心得：

1、心理上先要说服自己，消除对抗情绪。

在任何沟通过程中，你的心情一定会通过你的语气表达出来，无论是好是坏，对方都能感觉得到。所以，我的经验是应对之前先深吸一口气，强迫自己平静下来，这样你的表达才能更客观，不带情绪，不至于在领导已经有的不满上火上浇油，激化对抗。

2、沟通中多听少说。

让对方把所有的质疑都一股脑的宣泄出来，免得憋着难受，不打断、不顶撞，等他的火释放出来了，自然会平静很多。等他都说完了，你再来陈情。

如果老板质疑的对，你可以通过他的表达知道他质疑哪方面，利用他说话的这段时间来思考对策。如果他冤枉了你，那更好了，你淡定的看着他宣泄完再说明实际情况，让他自己都觉得刚才有点过分，这样你就占领了道德的制高点，说不定能变被动为主动，得到意外收获。

3、打太极、化力于无形。

这也是我疫情期间的一个收获。有的老板就愿意在工作群里@别人，当众指责你的业务进展慢等等问题，这时候有的人就会在群里针对老板说的进行回应，但不管如何客观都有可能让老板觉得你在找借口，甚至你在众人面前顶撞他，伤了他的面子，往往会引来新的质疑。

这时候最好的办法就是让他一拳打在棉花上，有劲没处使。直接回复：“努力”或者“加油”，最好后面再配个表情，什么都不解释，还表了决心，让刚才的硝烟随风飘散，让老板接下来也无话可说。

跟进下属

作为基层管理者，除了“上传”还要“下达”。在疫情期间如何做好远程管理，提升自己和代表的工作效率也非常重要。

其实跟刚才提到的沟通大同小异，只是位置互换了而已。正所谓“己所不欲勿施于人”，想想老板怎么跟自己谈，自己能更有干劲工作，大体也就只知道应该怎么跟下属沟通了。

同时，既然身份有所转换也就应该更清楚如何不被下属“套路”，怎么样见招拆招来提升绩效。有以下几点要注意：

1、言简意赅，坚定立场。

反正我个人是非常不喜欢啰啰嗦嗦的老板，更不愿意一开会就又臭又长。所以，我跟代表谈话时首先说明我有几件事要谈，然后按紧急重要程度排序一一说明，同等情况下先谈最容易让人接受的，先给“甜枣”后“打巴掌”。

同时，该摆明立场的一定不能含糊，无论对方是否乐意接受，都要语气坚定的说明，不能动摇，不可挑战!当然，除了提出明确的不可挑战的立场以外，还要让代表觉得这件事情应该做而且能够做好。这就又来到了亘古不变的第二点。

2、利益转化。

“无利不起早”嘛，好处不再赘述。在说清楚这件事会对代表带来什么益处的同时，还要让他知道应该怎么做，这样才更能提升他完成任务的信心和动力。接下来就又引出了第三点。

3、换位思考，有效倾听。

不能面对面下达指令，看不见面部表情，无法确定对方是否“面露难色”的情况下就只能靠听。而提了要求之后要让代表感觉到你是站在他的立场上思考问题，为了他着想也一定要学会倾听，了解对方的想法和需求，允许代表提出问题和异议。

这里的异议不是挑战，而应该是针对如何完成这个SMART目标的“对事不对人”的建设性探讨。通过这个过程来帮他理清思路，明确方法。更是要让代表知道领导不只是嘴上说帮他，而是确实想帮他一起完成目标。也更能增加彼此的信任度和凝聚力。

4、明确目标，持续跟进。

有计划，没跟进，基本等于没结果。而对于需要花费一定时间才能完成的目标，更是一定要把任务分解，设定阶段性的时间节点来跟进，否则等到deadline到了，你才知道他的工作进度等于0，你把他吃了也没用!

维护客户

最后，再来说说跟外部客户的沟通。作为基层管理者，既有内部客户要沟通管理，也有外部客户要维护。其实维护外部客户这个工作大部分是由代表来承担的，但是对于区域的KOL，地区经理则一定要有效把控，否则你就无法掌控这个区域和团队。

跟这些大客户适时、有效的沟通也非常有必要。而因为这些人往往都是大牌专家，脾气秉性各异而且时间宝贵，在只能远程沟通的情况下，很少能给你机会长篇大论。所以根据我的经验，跟KOL客户沟通中最有可能发生的问题就是你在自说自话，没有互动，甚至干脆没有回音。

对此，做好以下几点或许有助于这个问题的解决。

1、提前了解客户的兴趣习惯。

这个就考验平时的积累了，如果跟客户根本不熟，在疫情期间想要有效沟通，难度可想而知。反之，你要有一定的客户关系基础，起码大体知道客户大概的作息时间、脾气秉性，沟通起来就好把握得多。可以从他感兴趣的事情切入，更容易建立互动。

2、选择合适的时间。

跟前面一点提到的差不多，你要把握好适合跟“大咖”沟通的时间。比方有些主任有午睡的习惯，你非得中午12点半打电话，把人家吵醒，后面的画面基本可以自行脑补。

我就有个比较成功的远程沟通的例子，一个主任出国深造一段时间，但是对科室还能遥控掌控，我就算好了时差来跟主任沟通，让“独在异乡”的主任感觉非常好。不仅市场份额没有下降还有持续提升，而且在主任回国后基本占领了全部的市场份额。

3、还是利益转换。

除了前文提到的要以对方感兴趣的事情开场，还要把自己要谈的事情跟对方的利益挂钩。特别是在疫情期间，整个经济受到重大的打击，对医院的影响尤其严重。这个时候的利益转换颇有患难之交的意味，更容易建立持久的合作。

4、言简意赅、及时缔结。

如前文分析，“大咖”们不仅时间宝贵，而且这个时候的压力也都比较大，所以绝对不建议像面对面拜访的程序一样再来点寒暄，再反复探寻，很容易适得其反。

总之，疫情期间的沟通形式不同以往，但根本目的不变。沟通、沟通，“沟”的目的是“通”。只有针对不同的人采取不同的方式，才能有效提升沟通效率和工作业绩、最大可能减少疫情带来的影响。