国采报价落标七宗罪，血的教训！

导读：国采报价是大数据、综合信息收集，规格综合运用，策略和套路综合运用的技术活，如果认为只是计算个成本，研究个规则是不够的。

如果说，国采中最难的环节是哪个?毫无疑问是报价，没有之一。

通过两批三轮报价风云药谈对于国采报价略有心得，这是个技术活，成功的先不说放在后面，先聊聊国采报价中那些“蠢事”，让人完全无法理解的“神操作骚走位”。

一宗罪：无脑超低价

这类无脑超低价属于伤敌八百自损一千的“套路”，一种是强大的原料爸爸做后盾，必须把价格打到不能再低为止，让所有对手在报价现场“瑟瑟发抖”，在报价递资料的时候“肝胆俱裂”;还有一种是“不学无术，拼命自负”，只要中标不要结果，赚不赚钱无所谓，就是要中标。

这种把把梭哈、局局ALLIN的手法没啥意思，虽然最低价舍我其谁的做法合理合规合法，今朝有酒今朝醉，下一轮只会更低，但是，能为企业多争取一些利润和规模不是更好么?

下图是报价最低比第二低的高出50%报价的产品，阿卡波糖第一报的是“狙杀价”。

(信息来源：国采官网风云药谈整理)

二宗罪：老板操刀手

这种情况比较多吧，和国采有品种的一些企业聊过，老板报价型又爱又恨。

爱的是不中标也不用背锅，反正老板说的算，和下面人没什么大责任。

恨的是忽左忽右，有的时候不听劝，更多的时候是没人敢劝，你是要造反么?老子这么大企业开在这里，什么事我不行?

你看国采那报价起起伏伏，大起大落的，完全看不懂套路的基本上都是这种类型。

然后，没中标的话还要对销售队伍说，虽然我们没中标，但是，销售要搞上去啊。

三宗罪：自我核算法

什么也不管就是核算自己的成本，然后怼个价格，不管什么规则、什么原料、什么规则啥的，算完拉到，能中就中、不中算球。

肯定有很多小伙伴和老板说，那国采报价不就是看自己的成本么?只能说这是最LOW的水平，换个二傻子都知道这么干。

国采是多人游戏，是综合实力比拼，除了第一名，后面的份额是差不多的，那么，如何高价取得常规份额，这才是企业要研究的。

低头走路不抬头看天，同样一个产品为什么报价差距巨大呢?有的价格差大还能中标?这都是知识点和技术。

四宗罪：规则没玩明白

国采第二批报价统计了一下，被1.8倍和降幅50%平行规则挡在门外的大概有十来家企业，有的是降到了50%就能躺赢，有的是“狙杀价”都没算过。

在报价前，开过那么多的会，算过那么多的账，怎么?都不看规则算么?报出来的那个价格匪夷所思，莫名其妙。

这点必须表扬一下拜耳，三个产品两个拼一个放弃，策略清晰，报价精准，1.8倍规则玩的溜。

五宗罪：知己不知彼

只对自己的所有数据熟悉，外面的世界不清楚。

国足踢足球打国际比赛还得看看“竞争对手”的阵型，出场人员情况多分析呢，何况是花了钱、花了时间，没中标丢市场的“国采报价”。

竞争对手的数据收集，综合信息收集是国采报价分析的一个重要部分，如果，进入到国采的企业没有这一步，希望能给弥补上。

不知道会不会有老板问，竞争对手的情况我怎么了解呢?就算了解要了解啥啊?

您就当我没说!

六宗罪：原研判断失误

两批三轮报价，原研的报价有个十分明显的特点，是不是很想知道?以后再说!

在面对同组有原研企业的时候，如何判断原研是否放弃?是否会拉低价格“血拼”?对自己的报价有着天壤之别的影响。

氯吡格雷、阿卡波糖、莫西沙星、吉非替尼、阿比特龙、铝碳酸镁等产品的报价都具有鲜明的原研报价特点。

(信息来源：国采官网风云药谈整理点击可看大图)

国采第三批估计有5-7个产品是没有原研在的，有大概80%的产品是有原研在的，那么，在三进二、四进三、五进四的格局中，原研外企的报价研究，就是一门大学问。

七宗罪：侥幸心理&赌徒心态

除了报价高于国采限价明显就不想中标的产品外，还有一部分产品报的价格闭上眼睛都知道无法中标，然后国采报高价不中标，落标后地方大降价。

这种“神操作”无法看得懂，国采的第二轮和第三轮有些报价，只要不作妖按着正常规则报价就能中标的大品种，有好些个都落标了，后来美其名曰战略选择，觉得连说的人自己都不信。

国采报价第一规则就是先入门，再看外企，就好好的报价先入门不行么?

他偏不，非要兵行险着，这与赌博无异，并且还是在赢面很小的几率小玩浪的，纯属大海行情不用帆“全靠浪”。

如果，是小品种也就无所谓了，中不中标对企业没啥影响，那些大品种“刀尖上跳舞”的感觉爽么?

国采报价是大数据、综合信息收集，规格综合运用，策略和套路综合运用的技术活，如果认为只是计算个成本，研究个规则是不够的。

本来是每个问题举例说的，考虑到友商的情感和尴尬就没有具体举例，小伙伴们自己脑补吧。

从网传“国采第三批部分细则流出，未中选可能彻底出局”信息来看，第三批的规则将更加复杂，更加具有技术含量。

可能第三批给的中间时间也不够长，让各企业准备的时间也不够充分，这个是需要企业给予注意的。

想要中标，觉得自己产品在里面，现在就可以准备起来了，提前准备总是没有坏处的。