中小医药商业如何填补一季度业绩亏空？

疫情还在继续，医药商业领域受伤比较严重的还是中小商业，为什么呢?尽管国家并没有特别发文，但是集中抗疫的“排头兵”几乎都是大型医药商业，尽管他们的业绩也在下滑，甚至下滑绝对值不小，但是影响占比不大，疫后稍加追赶，便可填补空缺，甚至逆袭，就算追赶不上，2020年业绩阶段性下滑，2021年还有大把时间，有足够的空间换时间。这一切，中小医药商业都没有，那么，问题来了：中小医药商业疫后如何填补一季度业绩亏空?

四大逻辑

疫情给行业带来深刻影响：

1.再造产品分类，时疫产品，尤其是上榜的产品，销售大火，包括感冒灵颗粒、双黄连这些类时疫产品都能大火。

2.改变了患者购药途径和方式。过去是没有病不买药，现在是有备无患;过去是就近购买，现在是网上抢购。

3.把市场大概念聚焦成具体客户，过去张嘴“某某市场”，现在只谈具体客户，如何实现对战略客户的点对点开发。

深谙厂家疫后重建需求 无论疫情能否在6月完全消灭，相信随着第一季度小数据出炉，更多药企选择复工和主动出击，这些企业至少有三大需求：

1.销售指标的追赶。没有业务拓展，哪有可持续发展，甚至为了战略延续，药企可能会牺牲利润换取规模。

2.核心产品的推广。药企没有销售吨位，就会被客户遗忘，被竞争对手掩杀，因此，必须保证核心产品的规模化按节奏推进。

3.战略客户的维护。抓大放小，一定会成为药企开发市场和追赶任务亏空的首要战术，失去战略客户，就失去了企业生存的依托。

看清大中商业发力方向 大中型医药商业在经历时疫影响后敏锐地发现了诸多商机，它们在疫后一定要做的事情有：

1.强化线上销售建设。时疫中吃尽了没有线上销售的苦头，眼睁睁看着商机却抓不住。

2.紧急调整产品结构，大型商业平时被忽视的产品在疫情中大放异彩，可惜没货，因而会进行严苛的产品结构调整。

3.争取生产企业的资源和协同。商业只需要准备好现金，药企越来越成熟，而且战略思维不断变强，商业的使命感要强化。

4.调整基于企业的战略规划。大型商业必须建立大的战略规划，采取立体碾压式战略推进，才能保障一家独大。

解读患者群体需求变化 聪明的消费者，尤其是在疫情中展现出的生存智慧，带来了消费习惯和消费需求的变化：

1.健康和免疫力最重要。健康是生产力的保障，免疫力是真正的竞争力。

2.保证健康是需要花钱的，日常的健康维护、养生和食品调理是有用的，而且是最值得投资的事情。

3.常备药品不是可有可无，必须未雨绸缪，考虑周全。

4.锻炼和健身是在为健康打基础。

四大步骤

如果把以上影响中小商业疫后重建的四个维度综合起来，就找到了中小商业的重建策略，笔者总结如下：

第一步，刷新战略，生存为基，特色为本，设计运营一体化。医药行业在时疫驱动下提前进入新时代，为了与新时代对接，必须对战略进行校正。首先考虑生存问题，然后才是发展问题。中小商业的首选是从“大而全”向“小而精”转化，依靠特色，如配送、终端、品类存活，从盲目设定向“企业设计与运营一体化”转变。

第二步，拓宽思路，组建队伍，建立网售，线上线下一体化。看清时疫对现行销售网络成员的深刻影响，积极扩宽思路，组建网军，建立线上销售，强化网售的专业化，充分利用公域流量、私域流量以及社交电商的影响，延续至线上的会议操作，在保障线下销售的基础上，植入线上销售，实现线上线下一体化。

第三步，调整产品，打造品类，锁定厂家，厂商价值一体化。无论是消费者还是下游客户都出现了对产品尤其是保健和免疫力产品的独特需求，打造这类产品既需要时间，又需要厂家的长线战略。商业要用“火眼金睛”选择产品和厂家，建立深度协同的战略关系，共同打造“蓝海”品类，实现真正意义上的厂商价值一体化。

第四步，细分客户，基于需求，着眼家庭，商商价值一体化。家庭常备品种，诸如感冒、咳嗽、发烧、保健食品、简易医疗器械等，依据家庭成员多寡有或多或少的基础储备，当然也包括锻炼辅助物品和各种微量元素等产品，以企业为源头、以商业为载体、以下游筛选终端为依托，形成特色产业化规模，实现商商价值一体化。

看上去只是3个月的商业停摆，事实上对医药商业业态产生了巨大影响，商业进入新的发展时期，在集中度不断强化、基于医保配送分流加剧的情况下，疫情成为了“分水岭”事件。中小医药商业能够依靠的只有自己，要让自己成为新需求的发起点，因为特色而坚强、茁壮地存在于医药商业之林。