干货｜报价谈判，怎么谈你会赢？

今天我们来说说关于报价谈判的那些事。

在日常买卖中，谈判无时无刻不在进行，特别是对于金额高的单子，往往都要几个回合的谈判，最后才能敲定订单，非常考验买卖两方的心态和基本功。同一个报价，对销售方来说是收益，对采购方来说是成本，而谈判中争取到的每一分钱，都是利润。

那价格谈判该怎么谈？我会从准备、报价、还价这三个阶段来讲。

准备：让对方感受到你的懂行。

先说准备。

首先，出售任何一款产品，我们都要搞清楚我们的底线价和目标价。

底线价是指我们能接受的一个特定的价格数字，比如一个产品你觉得低于2000你就不卖了，那这个2000就是你销售的底线。那我想要采购，但是高于2500我就不跟你买了，这个2500就是我采购的底线。

目标价是指我们希望达成的最理想的那个价格，销售希望利润越高越好，采购希望成本越低越好，若你是卖方，希望达成最理想的价格，那一定要对市场情况有充分了解，并让买方觉得这个价格是合理的、客观的。

比如，你有个产品在卖，你查了下市场上其他的竞争对手，公斤级成交价大概在1000元-2000元之间，这个成交价就是一个能给你参考的尺子。然后你发现，价格卖得低的存在质量不稳定，工艺不成熟的情况，低价只是策略性的抢夺市场而已；而价格卖得高的，产品外观没你的好看，质量上也没超越你，反而你的产能和后续的服务能力比对方还强，经过这样一对比，你就可以定一个比1000高，比2000低或持平的价格，比如1500-1800元/KG。

1500元可以是你的底线价，1800元可以是你的目标价。

如果你觉得自己已经占有绝对的优势，想报个比2000还高的价格，行不行呢？

当然也可以，关键是你要有支持你这个高价的理由，这个理由是否充分，这就是你的谈判重点。否则你就会很容易成为采购方眼里那个“不懂行”的人，显得你不专业，反而会阻碍你的成交。

从另一个角度来说，你脱离了现有的市场价格，另外报高价的行为，都是在给其他竞争对手跟你抢客户的机会，看似获得了高利润，却失去了更大的市场。

而对于优秀的采购来说，若不想随便被销售人员忽悠，也必须要懂行，特别是对于重点项目的采购，一定要做充分的调研，包括这个产品大概的合成路线（反应步骤的长短和收率的高低都会影响成本）、大致的原料成本、供应商的公司规模（测算人工成本）等，这些信息，在重要谈判的时候，可以帮助我们更理性的去思考和决策。

好了，说完了怎么准备，再说报价中的策略。 

两种报价策略

高手过招，总是暗藏玄机，对于报价这个事，不一定就是卖家先报价，买家再还价。同时，也不是先出价就有利，后出价就不利，要具体情况具体分析：

第一，当你不知道该怎么报价的时候，就让对方先出价。

比如你是卖方，现在客户询价的产品是一个信息严重不对称的东西，市场参考比较少，那么，你最好后出价，因为这个时候被动反而是主动。对方的报价就是你需要的信息，说不定你以为这个东西可以报2000元，结果对方出价了3000元。

第二，如果你对市场行情比对方了解的更多，那么你就可以大胆的报价，掌握主动权，降低对方的期望值。

那么具体报多少呢？为了方便理解，我们还是以卖方为例，买方把道理反过来就是相通的，两种策略就是高报价和合理报价。

先说高报价。

高报价有两个好处，一是锚定效应（对方对产品的价值判断来源于你给的参数）。

比如说你出差要定酒店，公司行政给你报了两个酒店的价格，一个200多块，一个500多块，你对酒店都不了解，但是很容易对这两个价格产生非理性判断，认为200多酒店的肯定不如500多的好。同理，你报一个高价，这个产品就会给对方一种高附加值的感觉。。

另一个好处就是报高价带来了还价空间。本来你的底线价是2000元，你为了显示合作诚意，给对方报了2000，结果按照采购人员的习惯，不管什么价格上来就先砍一砍，不砍掉一点，都不能显示出自己的优秀，然后场面就尴尬了，万一对方的老总亲自出马，你还让不了步，那你以后也不用出现在对方的供应商名单里了。

高报价通常是指稍微高于你的目标的一个价格，一般来说，是首次报价还是对老客户报价，都有不同的比例上浮，重点是不要高到让对方觉得你在乱来。

不过，高报价也不是万能药。如果对方对市场行情很熟，或者、他有希望成为你的长期合作伙伴，那么一个“狮子大开口”就很容易自讨没趣了。甚至，你判断未来市场行情是会往下走的，你希望快速走量，那么、高报价都不适用。

这个时候，你需要的是第二种策略，叫合理报价。

这种报价方式，要求你对自己的价值主张有绝对的自信。因为这种报价方式的背后，对外传递的潜台词就是：我不接受还价，已经给你一个合理价了，大家都痛快点。

如果对方依然不依不饶的继续砍价，你甚至会主动结束谈判，维护自己的立场和人设。

不过，无论是哪种方式，都包含两个通用技巧，那就是：

第一，报价之前，说出支撑自己报价的理由，理由不能只有一条，一定要包括一二三四条，并且有理有据的呈现出来。

第二，报完价后别急着解释，先观察对方的反应。对于真正的买家，一定会反馈意见给你，你再见招拆招。因为，如果你报完价以后解释一大通，就意味着你是心虚的，对方能感知到。

还价和让步的技巧

报完价了，就到了真正博弈的时刻。

这个过程可能会持续几个回合，要么谈崩了，要么往成交的折衷线靠近。

在这个环节，大部分时候是买方比较强势，为了还价，买方可能找一些细枝末节的事项来为难你，若你不能答应，就可以进一步对报价进行打压，比如说：你这个货期上还能不能再提前点？ 你们的付款方式上能不能灵活点？别的供应商都给我们做了***的让步，你还可以为我们做些什么？等。。

对于心态急躁的销售来说，要么就是不开心的妥协了，要么就因抗拒而谈崩了。

厉害的采购还有两招，一个是告诉你还有另一家跟你实力相仿的竞争对方，他比你优势的地方在哪，他一旦获得订单你将失去的是多大的损失，此招一出手，基本70%以上可以碾压新手。也许竞争对手是真实存在的，但是对方的优势是不是真的，就需要你心理有数了。

另一招是“离桌威胁”，这个也是经常用到的招数，他对你传达的意思就是：你不接受我的还价，我就不谈了。

这时候你要准确判断，对方是真的要离桌，还是只是一种心理战术。一般而言，如果对方跟你还价的时候，挑毛病的重点，都有具体的使用场景，而且不是硬伤，那么说明对方的成交意愿还是很大的，你千万别放弃这个单子。

比如他说“这个产物的颜色有点深，会影响我们后续的加工”“这个溶剂残留有多点，会对我们的效果产生影响”等等。其实他内心很想要，所以已经带入自己成交后具体的使用场景了，但希望你能更便宜点做得更好一点，所以一定要挑挑毛病。而真正想离开的，他们常常一言不发，什么反馈都没有，因为他不准备成交，还跟你费什么口舌呢？

最后，当价格快谈到双方都能接受的那个中界线了，如果你希望促成协议，那么，适当的让步，就很有必要了。

但让步也是有技巧的。那就是，别一步到位，多次少让，幅度逐步缩小，比如说，你不能第一次让300元，第二次让500元，那就很容易让对方得寸进尺了。

好，我们总结一下，对于价格谈判需要记住的重点：

首先，谈判前要有充分准备，明确自己的底线和目标，对行情要了解。

其次，报价的时候，你可以高于或者不高于市场价，但你的价格，一定要有令人信服的一二三四条理由，报完价后别急着解释，观察对方的反应。

最后，还价的时候，要能辨别对方是否具备真实的购买意向，不要害怕“离桌谈判”，为了达成交易，适当的让步，并多次少让。